山东智能化企业管理培训

有了样板工程，有了用户的见证，就可以在全国目标客户多的地方开展巡回技术交流会。技术交流分为四个单元：***，请大咖背书。要找行业内**级人物来讲发展趋势；第二，讲企业定位。比如在这个领域，企业扮演什么角色，能给谁赋能；第三，让客户见证，请样板工程客户分享成功经验；第四，技术人员讲产品、应用场景和具体环节。我在中国惠普做市场开发时，**常用的就是这种技术交流会模式。在北京、西安、成都和南京，经常搞巡回。有一年还搞了“大棚车”，两辆大集装箱车拉着所有的设备，从北京到了石家庄、郑州、西安，然后到四川，又到了贵州，然后再沿着东南沿海回来，历时半年时间送货下乡。当有了技术研讨会，就吸引了很多潜在客户来参加，这时销售就上场了，跟客户进行一一对接。通常可以把客户分成三层：潜在客户（25%成功率）、意向客户（50%成功率）和准客户（75%成功率）。通过成功率的划分形成销售漏斗，销售经理可以每周一次与销售人员检查销售漏斗，跟踪每个人的进展，半年以后写述评报告：市场部做了那么多工作结果如何，赢了要知道为什么赢，而输了更要知道为什么输。“内部竞争、互相制衡”。山东智能化企业管理培训

中小企业，尤其是工业品企业，***的出路就是“优特专”，这三个字，跟现在倡导的“专精特新”，有三个字是重合的，这是工业品企业成为细分市场***的必经之路。“优”是指比社会上的大陆货要更质量；“特”是更特别，在很多地方跟别人有差异化；“专”是在某个特定领域去深耕，这是中小型工业品企业能够生存与发展的关键。我1986年加入中国惠普，做电子测量仪器，这是一个非常小众化的工业品，但卖到**、**、电力、机械、电子等各个行业。这类企业大多都有市场部，但更多的职能是市场宣传、销售支持等，真正有市场开发职能的企业少之又少。那么，从哪里入手能把市场开发工作做起来？山东放心选企业管理培训包括什么依托多年来在企业经营管理培训方面的丰富经验；

第三步，就是做客户分类，根据产品特点，按照应用、场景对客户进行分类，目的是看清楚客群有什么共性。这个群体和另外一个群体之间，比较大的差异是什么？比如把客户分成头部、腰部、腿部企业。通过三个层次，整个行业的客户清单就呈现出来。之后，可以再做客户分析，分析各类企业的特点。明确了客户，我们就可以发现是谁在跟我们争夺客户。接下来，就进入了竞争分析，这里包括两个层次：***层，市场泄露。为什么我输给了竞争对手？什么原因输的？我们要知道丢掉订单的原因是什么？第二层，兼职伙伴。你要把所有的兵力都变成企业员工，成本太高，所以要在社会上有些“眼线”，帮我们掌握很多精细的情报。选择了头部企业后，接着就要做过滤选择，谁和我们关系比较好，谁**认同我们，谁的需求和我们的产品**匹配。

做到这一点还不够，还要提升自身的领导素质，树立个人的形象。形象带来号召力，形象带来影响力。具体来说，一方面要培养远见，善于指引方向做战略决策。方向比方式重要，方式比方法重要。中层管方式，基层管方法，而高层需要去指引方向。把指引方向、指引道路这件事情做成了，那个人的影响力就会快速提升。另一方面要提升洞察力，把选人用人这件事情做好。根据人岗匹配的原则，把合适的人安排在合适的位置上，给千里马准备草原，给小毛驴准备草料，认认真真地尊重人才、培养人才、发现人才。把人的工作做好了，那很快个人的影响力就会快速提升。认清自我沟通的底层障碍，学习顺畅沟通的基本原理；

“做什么生意”就是选择赛道。大水里面才有大鱼，所以一定要选一个大产业、好行业，天花板要足够高，才有可能做成大企业。企业越大，才能承担更大的社会责任。对于行业和产业的选择，个人经验是长期看人口、中期看结构、短期看宏观。战略是所有组织解决往何处去的首要问题。不论是一个国家，还是一个企业都是如此。中国这些年取得的成就和企业的蓬勃发展，1978年开启的**开放居功至伟。而**开放的本质，是国家战略转变为以经济建设为中心。有了这个战略方向的根本转变，才有了后续一系列的**，并建立起社会主义市场经济制度和体系，推动不同类型企业特别是民营企业的发展壮大。通过线上与线下、集中学习与自主学习相结合的学习模式，实战与实训、知识技能与个性需求相结合的培训方式；山东哪里有企业管理培训销售电话

注意运用一下这个规律，就可以让现场效果更好。山东智能化企业管理培训

定位的第二个关键是“做什么人的生意”。定位决定战略，而战略就是对客户的定位。所有产品是根据客户定位来设计，有什么样的客户，就应该根据他的需求，给他什么样的产品和服务。客户和产品构成了市场，再通过销售渠道(队伍)这个媒介将客户和产品连接起来，使得市场顺利运转。所以客户、产品和销售渠道三位一体，称之为“经营金三角”。客户定位定清楚，才有明确的产品。泰康2007年决定进军养老产业，将美国CCRC养老社区概念带到中国，还创新性地开发出对接养老社区的保险产品“幸福有约”，实现虚拟保险和实体养老服务相结合。泰康把“幸福有约”的用户称为“三高一主”——高级知识分子、高级管理者、高级干部和企业主。普通保单每年交5000元、交10年，而“幸福有约”一年交20万元，也是交10年。泰康还推出“幸福有约”青少版，规划时间更早，缴费金额更低，让中产人群也能享受***的医养服务。买这个产品的人，是买一种生活方式，老了之后到泰康的养老社区来养老，同时每个养老社区都配建了康复医院，可以满足老年人康复护理的需求。山东智能化企业管理培训