经销商渠道管理策略

业务员工作的主要是什么？做好渠道管理，就是业务工作的主要和基础。产品、价格、促销等工作的策略制定和落地执行，都要服从于并服务于渠道目标的实现。任何不以渠道建设为中心，舍本逐末的行为，其他工作做得再好也是徒劳无功。业务经理如何实现成功销售？成功业务经理的特征：成功开发优良经销商，并能有效控制管理该客户；成为经销商操盘手，能指挥其人员、调动其资源；积极进取，渠道好/多且不断增长，销量持续提升；工作状态：闲庭信步，让经销商为企业发展忙碌。渠道管理的目标是较大化整体渠道的利润和效率。经销商渠道管理策略

规范经销商拜访的工作内容，避免“三句话”拜访，原则：规律联系、定期拜访。让经销商感觉：你不是来压货，而是来帮他做市场，不躲你。01.带着问题拜访，拜访前整理好经销商月度分析结果和“黑材料”。让经销商不敢捏造事实抱怨，感到你的敬业、专业、功力。02.上传下达，传达公司较近政策，征询经销商意见建议。处理客诉、核对账务。针对经销商经营问题，共同分析、制定解决措施。03.产品库存管理，盘点经销商库存情况，针对滞销品、老品制定促销措施尽快消化。适时提出新品上市和产品结构优化方案。04.市场情况沟通，根据渠道市场走访，沟通近期重点工作进度、渠道反馈意见、竞争品牌动态、渠道和品项的机会、市场风险防范等。05给经销商改变思路，灌输先进的经营理念观念和方法。话题有：渠道开发维护重要性、渠道生动化、业务员管理、库存管理等。06制定工作计划，明确下一步工作重点，制定工作计划、做好经销商业务分工、明确公司给予的支持、明确工作完成的奖励。广东汽车行业渠道管理流程渠道管理的挑战之一是如何平衡成本和服务水平。

渠道覆盖面过广，厂家必须有足够的资源和能力去关注每个区域的运作，尽量提高渠道管理水平，积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。比如海尔与经销商、代理商合作的方式主要有店中店和专卖店，这是海尔营销渠道中颇具特色的两种形式。海尔将国内城市按规模分为五个等级，即一级是省会城市、二级是一般城市、三级是县级市及地区、四级和五级是乡镇和农村。在一、二级市场上以店中店、海尔产品专柜为主，原则上不设专卖店，在三级市场和部分二级市场建立专卖店，四、五级网络是二、三级销售渠道的延伸，主要面对农村市场。同时，海尔鼓励各个零售商主动开拓网点。

渠道建设目标分解，剥洋葱法，千斤重担人人挑，人人肩上有指标！渠道目标必须分解到每一个经销商及其每一名业务员。渠道建设不是业务经理一个人的事，调动经销商资源进行团队作业，比个人的事必躬亲更重要。由远及近：愿景→年度长期目标→半年、季度中期目标→月度短期目标→周目标，直到每个经销商、经销商的每一名业务，知道“现在”该干什么。由大到小：将大目标分解成小目标，再将小目标分解成更小目标，一直分解下去，直到每个经销商、经销商的每一名业务员，知道“个人”该干什么。渠道管理需要考虑如何利用大数据和人工智能技术。

此外，还可以尝试鼓励竞品的厂家或经销商的优良销售人员出来创业。这样的人对产品、行业有着足够深入的认知，也积累了相对充裕的人脉资源，较重要的是有着想要成就一番事业的野心。一旦遇到一个好的平台并得到充分的支持，他们就能一飞冲天。我就遇到过这样一个经销商，他曾经是竞品厂家在某区域的销售经理，后来回到老家创业并选择与我们合作。我在头一次见到他的时候，他刚刚开了第二家门店，有一个十多人的团队，一年的销售额不到1000万。两年后再见到他的时候，他已经是有四个门店，年销售额5000多万的主要经销商了。渠道策略应当与企业的整体战略保持一致。新零售业渠道管理

渠道管理的策略应当基于对竞争对手行为的分析。经销商渠道管理策略

经销商销量提升的三大能力，知道应该优先培养哪些经销商之后，就要考虑如何进行培养。但是在此之前需要确定，待培养的经销商哪些方面需要加强，即目前该经销商的经营中存在哪些问题。由此我们可以发现，如果经销商想要提高销量，那么可以从以下几个方面进行努力：1) 增加销售人员数量。2) 提高信息获取数量。3) 提高信息有效率。4) 提高成交率。5) 提高平均成交金额。经销商A的销售人员如果增加到6人，则年销量可达到270万；如果人均信息量达到180条，年销量也可以达到270万；如果成交率达到30%，年销量还是可以达到270万；如果提高信息有效率和平均成交金额，也可以得到类似的效果。当然，如果你能帮助经销商全方面提升，那销量数据可以变得更美好。以上五点可以进一步简单归纳为三点，即：1) 提升团队建设能力。2) 提升信息获取能力。3) 提升销售谈单能力。经销商渠道管理策略